SERVITIZAÇÃO

Servitização, o que é isso?

Muitas empresas têm utilizado como estratégia a agregação de valor aos seus produtos por meio da oferta de serviços relacionados a eles (sistema produto-serviço). A servitização ocorre quando uma empresa faz a transição de fabricante de bens para fornecedor de soluções produto-serviço. A seguir seguem alguns exemplos de empresas que estão atuando nessa linha.

Quem tem feito?

A Rolls Royce, tradicional na fabricação de turbinas para avião, tem deixado de vender o bem em si para vender horas de vôo. Nesse caso, toda a operação da turbina em vôo é feita pela própria Rolls Royce, bem como manutenções preventivas, corretivas e modernizações. A Xerox tem deixado de vender fotocopiadoras para vender o serviço de gestão de todo o processo de cópias dentro das empresas de seus clientes. A Brastemp, por sua vez, tem vendido mensalidade de água purificada ao invés de purificadores. Nesse caso, o purificador da empresa é instalado no ambiente do cliente mas o bem não é vendido em si. Várias outras empresas, de diferentes portes, possuem exemplos similares. Todas elas têm em comum a oferta a seus clientes de uma solução mais completa, muito além do produto físico.

Como ela impacta minha empresa?

A justificativa de um melhor desempenho parece estar relacionada ao fato de que, ao ofertar serviços ao invés de somente vender produtos, a empresa atua em novos mercados, acaba melhorando o relacionamento com seus clientes e, consequentemente: entende melhor a dificuldade vivenciadas pelos mesmos; têm melhores insights de novas oportunidades de atuação; não deixa o cliente chegar no ponto de buscar outros concorrentes, uma vez que a empresa mantém o seu produto sempre funcionando e atualizado; dentre muitos outros benefícios, os quais, ao final, acabam gerando uma maior fidelização e uma renda recorrente e estável.

Pra que tipo de empresa é indicada?

A servitização é uma boa estratégia para empresas que ofereçam soluções a seus clientes que sejam restritas aos resultados alcançados pelo produto isoladamente; e que estejam com dificuldades na fidelização e retenção de clientes, receitas muito variáveis e decrescentes, baixa lucratividade e fatia de mercado, concorrência acirrada e comoditização de seus produtos.

Como implantar?

Embora essa estratégia seja uma boa alternativa, o que se tem observado é um variado grau de sucesso por empresas que caminham nessa direção, uma vez que promover esse processo e gerenciar uma empresa de serviços requer uma grande mudança de cultura e uma nova forma de se pensar a estratégia e processos de uma maneira geral.

Temos expertise sobre como executar esse processo com resultados efetivos, utilizando o que há de mais recente em termos de conhecimento sobre estratégias, sequenciamento de ações e coordenação utilizadas por empresas referência nesse modelo. Entre em contato conosco e saiba mais como podemos ajuda-lo!

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